여섯번째:화장품 처방학에서 화장품 판매의 중요성과 판매노하우

화장품의 정의는 앞에서 다루었듯이 화장품이라 함은 인체를 청결, 미화하여 매력을 더하고 용모를 밝게 변화시키거나 피부. 모발의 건강을 유지 또는 증진하기 위하여 인체에 사용되는  물품으로써 인체에 대한 작용이 경미한 것을 말한다고 화장품법 제2조 1항에 말하였다. 또한, 화장품법 2조 2항에는 기능성 화장품이라 함은 피부의 미백에 도움을 주는 제품, 피부의 주름개선에 도움이 되는 제품, 피부를 곱게 태워주거나 자외선으로부터 피부를 보호해주는데 필요한 제품 중 어느 하나에 해당하는 제품을 말한다라고 법으로 명시를 해놓았다. 그리고, 화장품 전문가는 피부와 화장품의 정확한 지식과 정보를 제공하여 화장품의 오남용을 막고 올바른 화장품 문화를 만들어 국민의 피부 모발 건강을 증진시켜 주는데 도움을 주는 것이 화장품 전문가의 역할이다.

1. 화장품 처방학

   1. 화장품 판매의 중요성

        사람마다 지문이 다르듯 같은 피부를 가진 사람은 없다. 그리고 피부는 살아가면서 너무나 많은 요인에 의해 변화를 거듭하게 된다. 따라서 피부 변화에 따른 화장품 처방은  다양해져야 마땅하다. 특히, 에스테틱 샵에서 시행되는 전문 관리보다 고객이 혼자서 홈케어가 중요하다. 이유는 매일 사용하는 제품이 가끔 사용하는 제품보다 피부에 더 중요한 역할을 하기 때문이다. 비유하건대 우리 몸을 구성하는 것은 가끔 먹는 외식보다 매일 먹는 주식이 내 몸을 구성하고 있다는 것을 생각해 볼 필요가 있겠다. 이때 화장품 전문가는 고객 스스로 피부 식별을 하고 본인 피부 변화에 따라 적절한 제품의 선택과 올바른 사용 방법을 교육해 주어 자가 관리를 잘할 수 있도록 도와주어야 한다. 그렇게 하기 위해서는 고객에 맞는 홈케어용 화장품 판매가 꼭 이루어져야 한다. 이때 피부와 화장품에 대한 좀 더 전문적인 지식과 고객의 이해를 돕는 객관적 자료를 갖고 고객을 설득할 필요가 있을 것이다. 나는 에스테틱 수입의 60% 이상이 화장품 매출이 되어야 한다고 생각한다. 피부미용 관리비가 50% 이상이 되었을 때는 직원 모두가 육체적으로 힘들며 실제 남는 이익금이  적어 시간이 지나면 왜 내가 이 사업을 하지라는 후회가 생길 수 있다. 결국 현실적인 수익이 나지 않게 되면 현재 하고 있는 직업의 가치관의 근간이 흔들리게 된다는 것이다. 처음 에스테틱을  배울 때부터  피부 식별의 중요성과 화장품 처방의 다양성을 인식하고, 화장품 판매 마인드와 방법 등을 훈련시켜야 함은 매우 중요하다. 그래서 어느 정도 익숙해진 후 취업을 하고 운영을  한다면 매뉴얼 테크닉을 즐기면서 일할수 있을 것이다.

  2. 에스테틱 전문가의 화장품 판매 마인드

   오로지 화장품만을 판매하여 수익을 만들어 내는 화장품 전문점의 직원들은 화장품 판매 능력이 뛰어나다. 개인차가 있겠지만 전문 에스테틱에 근무하는 사람은 테크닉뿐만 아니라 화장품에 대한 지식도 그들보다 부족하지는 않다. 그런데 왜? 화장품 판매가 저조한가? 이는 바로 판매 마인드에 있다고 생각한다. 화장품 판매 전문점 직원은  오직 팔아야지만 수익을 낼 수 있다는 절체절명의 필사적인 노력을 한다. 판매 지식만 가지고 되지 않기 때문에 판매를 해야 하는 필요성을 뼛속까지 느끼고 열정적으로 밀어붙여야 한다. 그리고 에스테티션만의 특수성을 부각해 논리적인 지식으로 고객이 매료되게 설득하여 고객이 원하는  얼굴 피부미용 문제뿐 아니라 바디, 그리고 헤어 제품까지 판매하여야 한다. 더불어 그 고객의 주변인들까지 공략하여야 한다. 그 고객이 여성이라면 남편이든, 아버지, 할아버지, 오빠, 남동생 등 고객이 챙겨야 하는  주변 남성을 대상으로 남성 피부 관리의 중요성을 가르쳐 주면서 남성용 제품을 판매할 수 있어야 한다. 물론 고객 주변의 여성을 공략하는 것은 기본이다. 여성에게는 화장품 선물은 언제나 환영이며 그것이 화장품 전문가의 처방에 의한 전문 제품이라면 더욱 신뢰감을 주지 않겠는가?  에스테틱 전문가들은 화장품만을 판매하는 직원들보다 그 수입원 이인 매뉴얼 테크닉을 통해 고객 만족도를 높여서 발생하는 수입이 따로 있기 때문에 제품 판매에 소홀할 수 있다. 그런데 나의 의견은 매뉴얼 테크닉에 의한 관리가 화장품 판매를 위한 사전 신뢰감 형성에 도움을 주는 선행 과정으로 생각됐으면 한다.

  3. 화장품 실전 판매

   실제 스파에서의 화장품 판매는 누가 해야 하는가? 원장이 모든 걸 해야 한다고 생각하면 잘못된 생각이다. 전 직원(초보 직원 포함)이 전사적으로 집중해야 한다. 화장품 판매가 중요하다고 원장 혼자서 판매를 진행하는 것은 불가능하다. 원장이 부재중이라면 누가 제품을 판매할 수 있겠는가?  모든 직원이 제품을 판매할 수 있도록 일정한 시간을 내어서 외부 제품 교육을 받아야 하며 정해진 회의 시간에 원장이 직접 교육을 해주어야 한다. 그리고 제품 교육을 하기 전에 먼저 원장이 화장품 마니아가 되어야 한다. 즉, 공부(화장품 성분학)하고 사용해봐야 한다. 한마다로 화장품에 미쳐있어야 한다. 자나 깨나 화장품 생각을 해야 한다. 그리고 그 제품에 대한 자부심을 가지고 있어야 한다. 권하는 제품을 구입하지 않는 고객을 안타깝게 생각해야 한다. 사용을 해보고 효과를  보았던 제품을 판매하는 에스테티션의 눈빛, 표정, 말투 등은 다르다. 향, 질감 등 사용 시 처음 느끼는 반응에 대해 모르고 제품을 판매하는 에스테티션은 자신이 없게 보이며 고객은 이를 본능적으로 알아채고 구입을 주저하게 된다. 여성은 남성보다 상대방의 말투, 표정, 눈빛으로 모든 상황을 판단하는 기가 막힌 정보수집 능력이 있다는 것을 잊지 말아야 한다. 원장은 직원들에게 판매하고자 하는  제품들을 사용하도록 과감히 투자해야 한다. 사용해 본 후 느낌을 직원들과 함께 공유하는 시간을 가져야 한다. 그리고 판매 촉진법을 함께 논의하고 전 직원이 함께 열정을 거지 고집 중해야 한다. 이러한 열정들이 스파의 화장품 수익을 높이는 중요한 원동력이 될 것이다.

   4. 화장품 판매의 목표

   나도 40평 이상 규모에 직원분 6명으로 10년 정도 샵을 운영한 적이 있고, 지금은 이린 샵을 운영 중이다. 직원들에게 스파 매출 60% 이상 이 화장품 판매로 이루어져야 한다고 목이 터져라 외쳐도 전체 매출의 50% 정도 올리는 것이 최고의 결과였다. 그 원인을 생각해보았다. 목표는 있는데 구체적 실행하는데 방법이 부족했으며 한 달 목표를 세분화하여 작은 목표를 만들지 않고 막연히 열심히 하는 것만 생각한 것이다. 예를 들면 이달 스파 매출의 60% 이상이 제품 매출이 되기 위해 화장품 판매를 1000만 원 해야 한다면 막연히 이번 달 목표를 1000만 원으로 얘기하지 말고 매주 250만 원씩 작은 목표를 세워야 하며, 또한 매일 최소 50만 원 이상을 판매해야 한다는  정확하고도 세밀한 목표가 있어야 한다. 오늘 제품을 판매하지 못하면 내일 100만 원 이상을 판매한다는 끈 질감이 있어야 한다. 내가 경영하면서 제일 듣기 싫어하는 말은 직원들에게 무언가 목표를 제시했을 때 직원들이 열심히 하겠다는 대답이다. 무엇을 어떻게 왜 열심히 할 것이냐는 구체적인 내용이 포함되지 않는 단순한 대답은 단지 임시변통에 불과하다. 년 목표, 월 목표, 주간 목표, 일일 목표가 세워져야 한다. 또한 여의치 않으면 어떤 방법으로 보충할 것인가를 세세하게 열거하고 모든 가능성을 두고 계획을 세우고 접근해야 한다는 것이다. 보통 스파에서 하는 회의는 고객관리내용에 대한 것이 대부분이다. 즉, 누가 어떤 고객을 어떻게 관리할 것이냐이다. 하지만 추가하여 누가 어떤 고객에게 어떤 방법으로 어떤 제품을 판매할 것인지, 또한 판매 후 관리는  누가 어떻 고객에게 어떤 방법을 접근할 것인지도 일일 회의에 꼭 포함시켜 서고 공유해야 한다. 그리고 원장은 이런 과정을 통해 직원들에게 동기부여를 하고 적절한 보상을 해 주어야 한다.

화장품 판매